29 апреля 2026 в Минске прошел деловой форум «Экспорт на максимум», организованный Белорусской торгово-промышленной палатой. Дарья Сармонт и Ольга Козыревич (директор по маркетингу ООО «Азбука снеков», бренды Онега, Just Brutal и др.) выступили с совместным докладом на тему, как минимизировать риски при выходе на экспортные рынки.
Экспорт на максимум: как с уверенностью выйти на экспортный рынок
05.05.2026
В первой части выступления Ольга Козыревич поделилась несколькими историями «неуспеха» выхода на рынки Азии и тем, как благодаря этому опыту компания смогла в дальнейшем выстроить успешную работу. Такие кейсы максимально ценны — очень немногие компании готовы делиться подобной информацией, предпочитая показывать только успешные кейсы.
Во второй части выступления Дарья Сармонт рассказала, как выстроить такую систему аналитики, которая поможет минимизировать риски и выйти на экспортный рынок с уверенностью, что продукт понравится потребителю.
Парадокс современности состоит в том, что сегодняшний мир буквально перенасыщен информацией, до которой можно дотянуться в два нажатия с любого смартфона. Но практической пользы от такой информации почти нет. Главная задача бизнеса сегодня — научиться отделять «зерна от плевел» и вычленять действительно релевантную информацию.
В первую очередь, при планировании выхода на новые рынки, формируется классический запрос — емкость рынка, динамика импорта/экспорта, основные игроки и их доли, тренды и цены, законодательные барьеры и ограничения.
ГДЕ ИСКАТЬ ИНФОРМАЦИЮ?
- Официальная статистическая информация по многим рынкам сейчас закрыта из-за экономических и политических причин. Получить информацию крайне сложно.
- Ручной сбор информации из открытых источников — процесс очень сложный и долгий.
- В открытом доступе мало актуальных готовых работ по большинству стран.
Один из вариантов решения — аналитика с помощью ИИ. Но критически важно помнить, что хотя ИИ (например, платные версии Perplexity) активно используется для исследовательских целей, он не заменяет экспертизу человека. Дарья привела пример запроса по рынку Узбекистана, где ИИ выдал противоречивые цифры: в одном пункте емкость рынка составила 78 млн$, а в другом (исходя из доли импорта) — 220 млн$. Слепое использование таких данных может обернуться для бизнеса катастрофой.
ИИ — действительно мощный и современный инструмент, но экспертизу человека нельзя заменить. Профессиональная экспертиза аналитика необходима, чтобы видеть смыслы за цифрами и адекватно их читать.
КАК ПРИНИМАТЬ РЕШЕНИЯ?
Макроданные не могут ответить на вопрос - как сделать так, чтобы потребитель в Узбекистане полюбил наши чипсы.
Что делать после того, как собрали релевантную базовую информацию и выяснили, что рынок перспективный с точки зрения объемов? Как информация о емкости рынка поможет понять, какой продукт выводить?
Ключевая задача маркетинга — обеспечивать повторные продажи. Как это делать? Спросить у потребителя.
ЗА ВСЕМИ СУХИМИ ЦИФРАМИ СТОИТ ЧЕЛОВЕК.
Быстро и релевантно изучить потребителя сегодня позволяют онлайн-исследования (фокус-группы, глубинные и экспертные интервью, дневниковые исследования, опросы). Компания Sarmont была первой компанией в Беларуси, начавшей проводить онлайн-опросы еще в 2016 году. Благодаря 10-летнему опыту сегодня компания может проводить исследования из Беларуси в любой стране мира.
В результате получаем полную картину:
- СИТУАЦИИ И МОТИВЫ ПОТРЕБЛЕНИЯ
- ФАКТОРЫ ВЫБОРА
- ЛЮБИМЫЕ МАРКИ И В ЧЕМ ИХ «ФИШКА» ДЛЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ
- ПРЕДПОЧТЕНИЯ ПО ВКУСАМ, ПО ОБЪЕМУ УПАКОВКИ
- ЭЛАСТИЧНОСТЬ СПРОСА ПО ЦЕНЕ
- ОЖИДАНИЯ ОТ БЕЛОРУССКОГО ПРОДУКТА/БРЕНДА И ГОТОВНОСТЬ ЕГО ПОКУПАТЬ
- ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ УПАКОВКИ
- ПОПАДАНИЕ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ В ЦЕННОСТИ ПОТРЕБИТЕЛЯ
ГАРАНТИРУЕТ ЛИ ЭТО ПОВТОРНЫЕ ПРОДАЖИ?
«Я ЖДАЛ, ЧТО БУДЕТ ВКУС ШАШЛЫКА. А ЭТО ВКУС БЕКОНА. ЭТО НЕ ТОТ ШАШЛЫК, К КОТОРОМУ Я ПРИВЫК»
Например, мы получили информацию, что потребителю будут интересны чипсы со вкусом шашлыка. Но без проведения холл-теста узнать настоящие вкусы потребителя невозможно. Именно про это и был один из кейсов Ольги Козыревич, когда чипсы со вкусом «Фо-бо» не прошли потребительское тестирование именно с точки зрения вкуса. Холл-тесты необходимы, чтобы понять, точно ли наш продукт попадет во вкусовые ожидания аудитории.
ХОЛЛ-ТЕСТ – ТО, ЧТО ВСЕГДА ОСТАНЕТСЯ НА СТОРОНЕ ЧЕЛОВЕКА. ТОЛЬКО САМ ПОТРЕБИТЕЛЬ МОЖЕТ СКАЗАТЬ, ЧТО ДЛЯ НЕГО ВКУСНО. ПОЭТОМУ ВАЖНО ПРОВОДИТЬ ТЕСТИРОВАНИЕ И АДАПТАЦИЮ ВКУСА ПОД ВКУСОВЫЕ РЕЦЕПТОРЫ ПОТРЕБИТЕЛЯ ДО ВЫХОДА НА ПОЛКУ.
А ЕСТЬ ЛИ БЕССОЗНАТЕЛЬНЫЕ МОТИВЫ ПОТРЕБЛЕНИЯ?
Современные технологии, такие как айтрекинг (eye-tracking) и электроэнцефалография, позволяют отслеживать бессознательные реакция потребителя на различные стимулы (упаковку, слоганы, изображения и т.д.). Это помогает дополнить картину, полученную с помощью опросов и холл-тестов.
В ИТОГЕ ПОЛУЧАЕМ АБСОЛЮТНУЮ ЯСНОСТЬ ДЛЯ ЗАПУСКА
- С КАКИМИ ВКУСАМИ ЦЕЛЕСООБРАЗНО ВЫХОДИТЬ НА РЫНОК
- КАК АДАПТИРОВАТЬ ВКУСЫ ПОД ВКУСОВЫЕ РЕЦЕПТОРЫ ЖИТЕЛЕЙ УЗБЕКИСТАНА
- В КАКОМ ФОРМАТЕ УПАКОВКИ
- С КАКИМ МЕССЕДЖЕМ
- С КАКОЙ ЦЕНОЙ
- С КЕМ МЫ БУДЕМ КОНКУРИРОВАТЬ НА ПОЛКЕ
- ЗА СЧЕТ ЧЕГО БУДЕТ ОБЕСПЕЧЕНО КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО
ЕСТЬ СИСТЕМА — ЕСТЬ УВЕРЕННОСТЬ
В итоге всей проделанной работу получаем «пирамиду аналитики». Первый уровень — классическая аналитика, база (ёмкость рынка, тренды, законодательная база, основные конкуренты, их доли) .
Но основная задача — это не просто собрать базу. Задача в аналитике — выстроить так систему, минимизировались риски. Поэтому второй уровень начинается, когда вы понимаете ситуации, мотивы потребления, факторы выбора, марки любимые, предпочтения по вкусам, по объёму, по эластичности спроса, по цене.
Дальше мы идём на более высокий уровень пирамиды, который обеспечивает конкурентное преимущество. Когда вы очень чётко понимаете ожидания вашего потребителя, как он реагирует на определённые стимулы, на определённую вашу коммуникацию. И что самое важное, насколько ваш бренд попадает в его ожидания. Потому что ключевая цель маркетинга — это сделать так, чтобы потребитель говорил: «Этот бренд для меня, именно этот продукт я хочу».
Так выстраивается аналитическая цепочка, которая позволяет вам, с одной стороны, выстроить систему, а с другой стороны, получить ту самую уверенность, что вы действительно сможете реализовать свои идеи по выходу на зарубежный рынок с минимальными рисками и с максимальным результатом.
Полная запись выступления:
Рубрики
Наши услуги
Наши услуги
Маркетинговые исследования
Проведение всех видов маркетинговых исследований. Вы можете заказать комплексное маркетинговое исследование, так и отдельные этапы работ.
HR исследования
Оценка лояльности команды и исследование имиджа компании-работодателя
Бизнес-обучение
Семинары и тренинги по маркетингу и продажам для топ-менеджеров и отдельных подразделений компании.
Стратегии и воркшопы
Построен на Авторской методике SARMONT®: Искренний маркетинг. Самоидентичность&Попадание в ожидания Клиента